I. Les enjeux de la double relation

Commençons par définir ce qu’est la double relation. Elle se caractérise par le fait qu’un client professionnel (société1, chef d’entreprise, profession libérale, exploitant agricole, association), soit également client à titre privé, en tant que particulier, et inversement.

Avant tout, la double relation se caractérise par une meilleure connaissance du client, dans sa globalité. Nous allons voir que de cette analyse globale découlent deux types d’avantages : des avantages commerciaux et des atouts dans la gestion du risque.

1) Les enjeux commerciaux

A la Banque X un client professionnel a un interlocuteur unique pour son activité professionnelle et pour sa vie privée.
De par son parcours, le chargé de clientèle professionnel maîtrise parfaitement toutes les problématiques et les produits associés au marché du particulier. Il est donc très à l’aise pour le conseiller sur les deux aspects.
Une connaissance complète du client nous permet de proposer les bonnes solutions et donc des bons produits à notre client, au bon moment. Nous verrons par la suite que le CRM est un outil marketing efficace pour déceler ce que nous ne pouvons pas toujours anticiper.

On notera d’emblée que pour certains professionnels, le privé et l’activité professionnelle sont intimement liés. Ainsi pour les chefs d’entreprises artisanales en entreprise individuelle et les professions libérales, la double relation se fait beaucoup plus naturellement, les patrimoines étant juridiquement confondus. Tellement confondus qu’ils assimilent parfois la caisse avec leur porte monnaie, ce qui, nous le verrons plus loin, peut avoir différentes conséquences.

Tout d’abord, le client professionnel apprécie que son chargé de clientèle connaisse à la fois son entreprise (son fonctionnement, sa situation financière, son potentiel) et sa partie privée (la composition et les besoins de la famille, ses problématiques particulières, son endettement). Se