Dans le discours commun, la notion de performance pour une entreprise est identifiée à sa performance financière, c.-à-d., à sa capacité à gagner de l’argent pour ses actionnaires, elle-même directement liée à la capacité à vendre avec une marge suffisante des produits sur un marché.
Depuis plusieurs années, la performance tend à être abordée dans une logique plus globale que la seule appréciation de la rentabilité pour l’entreprise ou pour l’actionnaire. La performance de l’entreprise résulte aussi de son intégration dans un milieu dont il importe de comprendre et de maîtriser les règles du jeu : il faut être performante aussi humainement et socialement. Ainsi, les questions liées aux compétences, à la capacité d’initiative, à l’autonomie, à l’adhésion des salariés, à la réalisation des objectifs, voire au projet et donc à la culture de l’entreprise, constituent des éléments déterminants.
Une étude réalisée par PricewaterhouseCoopers a mis en évidence l’existance d’un lien entre les résultats des entreprises et les pratiques performantes de leurs fonctions Marketing et Commerciales. D’après cette étude, les entreprises performantes se caractérisent par : * une stratégie de croissance organique centrée sur la relation client : elles partagent davantage d’informations fonctionnelles (production, logistique, développement, client…) avec leurs clients et adoptent des stratégies de partenatiat complet, ayant de solides relations avec leurs clients ; * un management de proximité : elles se démarquent par une proximité et par un engagement opérationnel auprès de leurs forces de ventes ; * une rémunération indexée sur les marges ; * des processus de vente conçus pour améliorer le cross-selling et une vision 360° des clients : elles exploitent les capacités des canaux de vente en utilisant mieux le mix entre la vente directe, le téléphone et Internet ; * une confiance plus importante dans l’avenir.

Les résultats de l’enquête montrent que la mise